事例記事 食品輸出 加工原料の入荷遅れを救う契約術

「契約は済んでいるのに、原料が入ってこない……」

「天候不順で出荷が遅れると伝えたら、バイヤーから『損害賠償だ』と言われた」

食品メーカーにとって、台風や豪雨による原料不足は避けられないリスクです。 

しかし輸出の現場では、「天気が悪かったから仕方ない」という説明だけでは、なかなか納得してもらえません。 

【この記事を読むとわかること】 

・原料不足で「船積み＝船に荷物を積むこと」が遅れたとき、海外バイヤーとどう交渉すればよいか

・コストが増えても「空輸（飛行機での輸送）」に切り替えるべき判断のポイント 

・農産物特有のリスクに備える「数量に幅を持たせる条項」の重要性

目次

１．ご相談内容：

２．課題

３．対応

４．結果

５．注意点

６．行政書士としての視点

７．食品商社勤務時代の経験から見た注意点

まとめ・次のステップ

１．ご相談内容

ある食品メーカーの販売部長様から、ご相談をいただきました。

「自社製品の主な原料であるキャベツが、産地の台風と豪雨で大きく減ってしまいました。海外バイヤーとは、すでに船積み時期を含めた契約を結んでいます。遅らせてほしいとお願いしたのですが、『そちらの転売先ともう契約済みだ。今さら遅れるなら違約金を払ってほしい』と言われてしまいました……」

食品を輸出する際、契約を結んだ後は、その内容を守る責任が非常に重くなります。 

特に、転売先（さらに別の会社に売る予定の相手）が決まっているバイヤーにとって、入荷の遅れは自社の信用に直結するため、強い態度になりやすいのです。

２．課題

■ 天候に左右される農産物の宿命 

農産物は、工業製品とは違い、天候ひとつで収穫量や品質が大きく変わります。

これを単純に「契約違反（約束を守らなかったこと）」として責められてしまうと、日本のメーカーは「輸出すること自体が怖い」と感じてしまいます。

３．対応

■ 誠実な説明と代替案の提示 

私はご相談者の代理人として、海外バイヤーとの交渉に入りました。

ただ「物がありません」と伝えるのではなく、現地の気象データや農協の報告書を示しながら、今回の減産が「不可抗力＝人の力ではどうにもできない出来事」に近いことを、丁寧に説明しました。 

そのうえで、「今すぐ必要な分はどれくらいか」を一つずつ確認し、優先順位を整理していきました。

■ 100万円の損を「信頼」に変える決断 

話し合いの結果、どうしても急ぎで必要なロット（出荷の一まとまり）だけを、船便から空輸に切り替えることで合意しました。

空輸は海上輸送に比べて費用がとても高いため、会社としては約100万円の負担増となりました。

 しかし、これによりバイヤー側の販売の機会を守ることができ、最も避けたい「契約解除」や「信頼関係が崩れること」を防ぐことができました。

■ 厳密すぎる契約が自分の首を絞める 

農産物を原料とする場合、船積みの時期や数量を1キロ単位、1日単位できっちり決めすぎるのは、実は危険です。

自然の状態と、契約書に書かれた細かい条件との間には、どうしても「ズレ」が生まれるリスクがあることを、覚えておく必要があります。

■ 契約書に「幅」を持たせる 

食品輸出契約に詳しい行政書士としておすすめしたいのは、「数量許容条項」を入れることです。

要するに、「出荷する数量は、契約書に書いた数字よりプラスマイナス10％まで変えてもよい」というルールを、あらかじめ契約書に書いておくということです。 

この「幅」があるだけで、原料が不足したときに無理な出荷をしなくて済んだり、逆に原料が多くとれたときに在庫を抱えすぎたりするリスクを、コントロールしやすくなります。

■ 減産・増産の板挟み 

私が食品商社にいたころ、農産物を原料とするビジネスでは、いつも「どちらに転んでも怒られる」という状況がありました。

原料が減ると、今回のように「数量が足りない、遅い」とお客様に怒られます。

逆に、天候が良くて原料が増えると、「在庫が積み上がりすぎている」と社内の経営陣や監査担当から怒られます。 

このように、「減っても増えても問題になる」という食品ビジネス特有の難しさを理解したうえで、あらかじめバイヤーと「もしものときのルール」を決めておくことが、実務ではとても大切です。

まとめ・次のステップ

いかがでしたでしょうか？

今回は「コストを負担する」という形で解決しましたが、本来は契約の段階で防げるリスクも多くあります。

・契約書に「不可抗力条項」と「数量許容条項」を必ず入れる 

・船積みが遅れたときの代替輸送（空輸など）の費用を、誰が負担するかを話し合っておく 

・原料の生育状況を、日頃からバイヤーと共有し、早めに「予兆」を伝えておく

「今の契約書で、天候不順のリスクをカバーできているか不安だ」

「バイヤーから厳しい条件を出されていて、契約を見直したい」

そのようなお悩みをお持ちの食品メーカー様は、ぜひ当事務所にご相談ください。

食品輸出の専門家として、現場の実情に合った契約書づくりから、トラブル発生時のサポートまで、貴社の海外ビジネスを全力でお守りします。

「想定外」を「想定内」に変える準備を、今から一緒に進めていきましょう。

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