事例記事 食品輸出の見積書と海上運賃上昇への対策

 「海上運賃が上がって、輸出するたびに利益が削られていく……」

「CFR条件で見積書を出しているけれど、このままでは赤字になる。どう値上げ交渉をすればいいの？」 

食品輸出に取り組む皆様にとって、自分ではコントロールできない「運賃の上昇」は深刻な問題です。 

特に、輸出者が運賃を負担する条件（CFR建て）での取引では、見積もり時の想定と実際の支払額の差が大きなリスクになります。 

【この記事でわかること】 

・運賃が上がっても利益を守るための「見積書（オファー）の期間設定」 

・海外バイヤーとの誤解を防ぐ「船積期間の明記」のポイント 

・値上げ合意までの「逆ザヤ期間」を乗り切る実務的なコツ

目次

１．ご相談内容：

２．課題

３．対応

４．結果

５．注意点

６．行政書士としての視点

７．食品商社勤務時代の経験から見た注意点

まとめ・次のステップ

１．ご相談内容

ある食品輸出者の方から、こんなご相談をいただきました。

「最近の世界情勢で、海上運賃が急に上がっています。

うちはCFR条件（運賃を輸出者が負担する条件）で見積書を出しているので、運賃が上がった分はそのまま自社の損になってしまいます。 

今後の見積書では値上げをしなければいけませんが、どう進めればいいでしょうか？」

２．課題

■ 運賃上昇は世界的な流れ

海上運賃は、世界の経済情勢や航路の混雑状況によって大きく変わります。

現在の上昇は世界的な傾向であり、近いうちに落ち着く見通しは立っていません。

CFR条件を選んでいる以上、船積みまでの運賃変動リスクは輸出者が負うことになります。

つまり、「運賃が上がれば上がるほど、自社の利益が削られる」という構造です。

３．対応

■ 見積書に有効期間を明記して、値上げ分を上乗せする

率直に言って、運賃の上昇という外部の出来事を、輸出者一人の力で止めることはできません。

そこで私は、次のようにアドバイスしました。

「見積書に有効期間をしっかり明記した上で、運賃上昇分を適正に上乗せしたCFR価格で再提示（再オファー）しましょう」

値上げ自体は避けられませんが、「いつまで有効な価格か」を明確にしておくことが、後のトラブル防止につながります。

■ 数ヶ月かけてバイヤーの承諾を取り付けた

交渉はすぐには終わりませんでした。 

世界的な物流コストの現状を丁寧に説明し、「今回の値上げは適正な価格転嫁である」ことを粘り強く伝えた結果、数ヶ月後に海外バイヤーから承諾を取り付けることができました。

■注意点：見積書の期間設定は「長めに」が鉄則

実務上、特に気をつけてほしいのが「見積書の有効期間の設定」です。

1年単位など、一定の長さで設定することをおすすめします。

なぜかというと、海外バイヤーも値上げを受け入れるためには、その先の販売先に対して値上げ交渉をする必要があります。

そのため、承諾までに数ヶ月かかるのは普通のことです。

見積書の有効期間を短くしすぎると、ようやく値上げ交渉がまとまった時点で、もう「次の再交渉」が必要になってしまいます。 

そうなると、「この会社はいつも値上げ交渉ばかりしている」という印象を与え、バイヤーとの信頼関係に悪影響が出かねません。

 ■「船積期間」を文書に明確に書く

食品輸出の実務に詳しい行政書士として、特に強調したいのが「船積期間（＝実際に船に積み込む時期）の明記」です。

たとえば、6月に受注した分でも、実際の船積みが10月と11月に分かれることがあります。

このとき、今回の値上げが

1）6月受注分すべて（10月・11月船積み分の両方）に適用されるのか

2）6月受注分のうち、10月船積み分だけに適用されるのか

3）6月受注分のうち、11月船積み分だけに適用されるのか

……という点を、契約書や見積書に明確に書いておかないと、後から「そんな話は聞いていない」というトラブルになりかねません。

「受注時期」と「船積時期」は別物です。

この点を丁寧に区分して書くことが大切です。

 ■「逆ザヤ」は覚悟しておく

私が食品商社に勤めていた頃、最も苦労したのが「逆ザヤ」の処理でした。

逆ザヤとは、こういう状況のことです。

→ 輸送会社には「値上げ後の高い運賃」を支払っているのに、バイヤーへの請求はまだ「値上げ前の古い価格」のまま。

バイヤーとの値上げ合意ができるまでの間は、この「損が出続ける時期」がどうしても発生します。

実務的には、2〜3ヶ月はやむを得ないと割り切ることも必要です。

ただし、短くするための努力も欠かせません。

輸送会社に対して「値上げ開始の時期を少し後ろにずらしてもらえないか」と交渉することも、並行して行いましょう。

まとめ・次のステップ

いかがでしたでしょうか？

海上運賃の上昇から自社の利益を守るために、まず取り組むべき3つのポイントをまとめます。

1）見積書（オファー）には、必ず「有効期限」を具体的に記載する

2）CFR条件の場合、運賃変動を見越したバッファを価格に織り込む

3）受注時期と船積時期の関係を、契約書・インボイス等で明確に区分する

「バイヤーへの値上げ交渉に必要な根拠資料の作り方がわからない」

「運賃リスクを減らすために、今のインコタームズ（貿易条件）を変えるべきか迷っている」

そんなお悩みをお持ちの輸出者の方は、ぜひ当事務所にご相談ください。

食品輸出の専門家として、見積書・契約書のチェックから、リスクを最小限に抑える貿易条件のご提案まで、幅広くサポートいたします。

不確実な情勢だからこそ、確実な書面で自社を守りましょう。

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